¿ Estas pensando vender a través de internet ?

En el primer nivel encontramos en color Verde el primer paso del embudo que es nuestra estrategia de comunicación digital mediante Adwords (motores de búsqueda) y Social Media (Facebook y/o Instagram). Aquí es donde generamos y comunicamos a una masa crítica de usuarios que se encuentra segmentada por distintas variables que nos acercan a un público que registra por acciones pasadas ser potencial comprador del tipo de productos que tenemos para ofrecer (en base a los algoritmos y base de datos que nos brinda Google y Facebook). En esta instancia comunicamos a decenas de miles de personas para captar al mayor porcentaje posible y redireccionarlos a nuestra página (por esto es importante que la campaña sea coherente, creativa y sobre todo interesante para el consumidor). Una vez que nuestro usuario dio clic en nuestra publicación (mediante Social Media) o resultado de búsqueda (Mediante Google) la etapa 1 de nuestro embudo de Marketing se considera completada.

En el segundo nivel encontramos en color Azul el Trafico de Usuarios, que básicamente son aquellos potenciales clientes que les ha resultado lo suficientemente motivador nuestro anuncio o comunicación y que consideraron que el contenido que le sigue al anuncio puede ser relevante para ellos. En este nivel del embudo lo que hacemos es brindarle al Usuario / Potencial cliente una tienda digital ordenada (importante para evitar que los usuarios salgan rápido del sitio por no entenderlo o sentirse abrumados), atractiva (para generar que las visitas sean lo más duraderas posibles para que Google nos posicione aún mejor), y con información contundente e interesante (para que el usuario justifique su visita en búsqueda de la información completa que pensó encontrar al ver nuestro anuncio inicial) para motivarlo lo suficiente a la compra – tanto a través de un clic como por medio de herramientas de comunicación con personas físicas (formularios, chat, etc.)

En el siguiente nivel del Embudo, en color violeta encontramos la etapa de “Conversión y Prospectos”. En esta etapa establecemos que el nivel de Trafico tiene como objetivo general el de realizar una “Conversión”. La conversión es una variable “X” que toma el valor que nosotros deseemos, en general en relación al objetivo inicial por el cual decidimos utilizar el canal digital, generalmente los objetivos o criterio de conversión de un sitio son:

• Generación de Trafico: Si la compañía es nueva y está interesada en ser conocida o que las personas simplemente sepan que existe a un nivel más informativo que lo que permiten las redes sociales o motores de búsqueda el simple dato de las visitas concretas es suficiente para poder ser definido como Conversión.
• Generación de Prospectos: Usuarios que toman acciones que los posiciona como Interesados en ser clientes, como por ej., llenar un formulario con su información para ser contactados, o suscribirse a nuestro Newsletter, o iniciar una
• Generación de Ventas: Es cuando la compañía ya desea medir sus esfuerzos en Marketing directamente sobre el impacto de ventas finales. Suele ser la última instancia alcanzada para las compañías y en términos generales (a excepción de algunas compañías que realmente innovan el mercado con un producto nuevo popular y emergente) primero se suele conquistar las etapas de tráfico y generación de prospectos antes ya que son una base necesaria (que además brindan información relevante para la estrategia de conversión de ventas) para poder establecer la conversión en el marco de las ventas automáticas finales.

Siguiendo por nuestro embudo llegamos al proceso de Negocio que se encuentra en color marrón. En esta etapa es donde interactuamos con el usuario a través de nuestras herramientas digitales ya enfocados en poder avanzar a la etapa de Ventas. Dependiendo el mercado y el tipo de producto que se venda se define la duración y cantidad de iteraciones que posee esta etapa, es decir, si por ej. estamos realizando la venta de un auto deberíamos esperar múltiples iteraciones y conversaciones con el cliente antes que compre, y probablemente una vez que captamos el potencial cliente por medios digitales la conversión final sea en persona. Por otro lado, si por ej. vendiéramos pulseras o accesorios, lo mas probable es que el usuario se convierta a venta sin demasiada interacción humana o en tal caso con una o dos interacciones sería más que suficiente.

Llegando cerca del final conquistamos la etapa de Ventas que se representa en color plateado en el embudo, es aquí donde ya podemos contabilizar los esfuerzos y resultados de nuestra estrategia digital. Algo positivo a resaltar es que en esta etapa no solo sabemos cual es la estrategia mas eficiente para vender nuestros productos y servicios a través del canal digital, sino que tenemos información invaluable acerca de cuales son los productos hacia los que los usuarios se movilizan junto a un sinfín de análisis que son muy importantes para la toma de decisión interna de la compañía a todo nivel. En el tiempo, los usuarios por tendencia deberán automatizar cada vez mas su proceso de compra, impactando en una disminución del nivel de inversión que actualmente tenemos en recursos humanos que gestionan un proceso de compra tradicional. A diferencia de la radio, el diario y otros medios, cuando hablamos de etapa de venta en un embudo de marketing a través de estas herramientas la diferencia reside en la trazabilidad y contabilidad que permiten las herramientas digitales.

Por último, representado en color dorado se encuentra la fidelización, en donde ya sabemos que ese usuario se convirtió en cliente y le damos valor agregado a nuestra propuesta comercial por medio de herramientas de atención y seguimiento, como puede ser un Newsletter con precios especiales de las categorías de productos que a nuestro cliente le interesan, o la facilidad de que nuestro cliente tenga sus facturas, ordenes y todo tipo de documentos en un perfil en nuestra plataforma, entre otras estrategias de fidelización.

Te recomiendo en paralelo para este tipo de procesos (que generan mucha información valiosa para la toma de decisiones) el uso de un buen Dashboard para tener de forma visual y global los resultados de todas tus acciones.

Un dashboard es un espacio que contiene variables clave para nuestro negocio, comúnmente llamados KPI´s (Key Performance Indicators – Indicadores Clave de Performance). Estos KPI´s los define la compañía con la ayuda de un analista de marketing en general. Están íntimamente relacionados a los objetivos que se desean conquistar, un ejemplo para una compañía que recientemente lanza y desea lograr que su marca sea conocida puede ser la cantidad de impresiones que tiene su marca o sus anuncios de Branding en las distintas redes. Para una compañía que ofrece seguros para vehículos un indicador clave es la cantidad de consultas para adhesión al seguro vs la cantidad de seguros concretados en un periodo de tiempo.

Es una herramienta que suplanta la tradicional entrega de informes mensuales entre las compañías y sus agencias de Marketing por información en vivo las 24 horas del día a medida que las acciones y resultados de las campañas corren. La principal ventaja que otorga es la de poder anticipar posibles desvíos en las estrategias y acciones que se toman antes de que sea demasiado tarde o que representen costos o perdidas de presupuesto en acciones incorrectas.

Tip final:

La forma en la que presentamos los productos a nuestros clientes es fundamental, nuestra plataforma es el equivalente a nuestro local comercial o la recepción de nuestra compañía. Una plataforma que carga sus productos de manera desprolija, con poca información, imágenes en mala calidad y sin señalética es el equivalente a tener un vendedor con dificultades en el habla, mala presencia y mal humor. Si el producto es muy bueno o alguien sabe que va a tu sitio a adquirirlo se puede vender igual, pero todos aquellos indecisos o clientes que conocen otros lugares donde obtenerlo (que son mas del 90%) no van a dudar en cerrar la pestaña de tu tienda en menos de 8 segundos (lo que toma Google de tiempo en dar la visita como invalida – o de rebote como decimos en el gremio).

La carga de productos de manera profesional es un factor clave ya que no contamos con un vendedor ágil que pueda captar las necesidades de ese usuario, al menos que inicie una sesión de chat, de lo contrario la información que presentemos tiene que poder atender cualquier necesidad de información que el potencial cliente tenga. Por eso los productos deben estar acompañados de múltiples imágenes, información técnica, videos, y en lo posible su brochure, manual u otro tipo de documentos.