Hackeando las necesidades de tus clientes.

Como marca es claro que siempre tenemos algo que ofrecerle a nuestros clientes, pero, como sabemos si lo que tenemos para ofrecer se encuentra alineado con lo que ellos necesitan?

Llamamos necesidades genéricas o básicas a aquellas sensaciones de carencia, de “falta de algo” que no se encuentra asociado a ninguna marca en especial.

Un buen ejemplo para explicarte esto es la sed. Cuando la sentís es porque un  área de tu cerebro se están activando para darte una señal de alerta para evitar que te deshidrates y que mantengas tu volumen sanguíneo y presión arterial. Lo que necesitas para satisfacer esa necesidad simplemente es agua y sal.

Por otro lado, las necesidades derivadas poseen una relación directa con las marcas, en otras palabras, lo que el cliente percibe que resuelve la insatisfacción o carencia pero de forma específica, y es ahí donde deberían estar apuntando hoy las empresas.

Estos dos tipos de necesidades no se registran en la misma zona del cerebro, mientras que una apunta a lo intrínseco del elemento (genéricas = simplemente agua), la otra apunta a los atributos asociados a la necesidad en relación a la estrategia de comunicación (derivadas = lo sano, lo natural, etc. – supongamos “Eco de los andes”).

Un buen ejemplo de esto es cuando un cliente pide una marca especifica de vino en un restaurant. Podemos deducir que su cerebro está respondiendo no solo a una necesidad genérica (sed por causa de la comida o simplemente sed), si no claramente también de la necesidad derivada, que surge de todos los aspectados relacionados con su vínculo con esta marca (en los próximos artículos voy a explicarles acerca de los “Marcadores Somáticos” que están muy relacionados a esta temática). De acá no solo se desprende la necesidad de mercadear con conocimiento de los tipos de necesidades, sino también de la gran oportunidad de diferenciarnos como marca de otros productos similares.

Para ir cerrando, tene en cuenta dos cuestiones principales:

1. Las necesidades genéricas se asocian al sentido de carencia, que en resumen definen en que negocio o mercado opera la empresa, mientras que las necesidades derivadas se asocian al deseo de un producto o servicio, que en resumen definen una respuesta comercial concreta de parte nuestro a través de nuestras acciones de Marketing.
2. Las necesidades genéricas nunca se acaban, por ej., como humanos siempre vamos a necesitar comunicarnos, vestirnos, alimentarnos, etc., es por esto que decimos que son las necesidades que definen en que mercado vamos a operar. Por el contrario las derivadas están relacionadas al deseo, por eso no deberían ser tomadas a la ligera o con recetas antiguas, no solo en su ofrecimiento, sino incluso a la hora de diseñar productos y servicios.

Entonces: Deja de diseñar tus soluciones (productos o servicios) y comunicar en relación a necesidades genéricas, primero que nada porque das la posibilidad de llamar competidor a cualquiera que se te pare al lado. Y por último preocúpate por conocer más a tu consumidor, mientras más investigues en relación a sus deseos y orígenes más herramientas vas a tener sobre aquellos que solamente atienden las necesidades genéricas.